営業プロセスの標準化と健康管理のメソドロジーについて

寒い日が続きますが、皆様いかがお過ごしでしょうか。
弊社テラスカイでは在宅勤務がはじまってもうすぐ4年となり、私も家での勤務にずいぶん慣れました。

そんななか気になってきたのが健康。
一日中家から出ずにパソコン画面とにらめっこしていると、気が付けば完全に運動不足になっています。
そこで一念発起して近所にある24時間ジムを契約！
しかし、たくさんある立派なマシンの使い方があまり分からず、成果も見えずに足が遠のき、週に3回が週に1回、月に1回になり…。
結局、月々の会費がムダになってしまうので1年ほどで退会してしまいました。

SFAやCRMのシステム導入においても、このような心当たりはありませんか。
現状を打破し、よりよい営業活動やデータ分析を実現するために苦労してシステムを導入したのに、ユーザーは決裁を回すときにだけ使って普段の業務は手帳の中やExcelで完結させてしまう。
結果として、システムが定着化できずに宝の持ち腐れ状態、というのはよくある話です。

健康改善にしてもシステム化にしても、現状の見直しと適切なルーティンの作成がなくては、成功は難しいでしょう。
そういったときに思い浮かぶのがパーソナルトレーニングジムです。

本記事では、パーソナルトレーニングの売り文句から、営業プロセスの標準化の必要性について考えていきたいと思います。

某有名パーソナルトレーニングジムのホームページを見てみると、
①カウンセリングを実施し、現在のカラダや生活状況の把握
②カウンセリングの内容や問題意識から目標を設定
③一人一人の進行度と目的に合わせたトレーニングを実施
④日々の食事管理のサポート
だいたいは上記のような内容が書かれています。

最初に体の状況をトレーナーと本人が正しく認識し、その中で問題点を見つけます。

次にカウンセリング内容から、適切な目標やトレーニングメニューを設定します。
実際のトレーニングでも最初から激しいトレーニングをしては、達成することすら難しいでしょうし、体の状態ごとに効果的な回数があるのでそれに合わせてトレーナーがメニューを更新していきます。

そしてトレーニングと合わせて普段の食事管理もサポートすることで目標達成を一緒に目指してくれます。
目標を設定し、食生活・トレーニングを管理して、結果を出して次のプランを決める。正しいPDCAが回るようにトレーナーが支援して生活習慣への定着化をサポートしています。

ここで営業プロセスに翻って考えてみると、各営業が手探りでそれぞれの顧客へ個別最適な手法で対応しているということはないでしょうか？

営業が個別のやり方で営業を行うと、それぞれにやりやすいプロセスを見つけて進められるかもしれませんが、その方法や情報は手元の手帳やExcel に保存されたり、成果が蓄積・共有されたりすることが難しく客観的な評価が困難になってしまいます。
これが新人の営業ともなると、そもそもの方法や情報を持っていないところからのスタートとなるので、ある程度の成果が見込めるようになるには長期間の経験と、教育をおこなう上司に大きく左右されるでしょう。

このような状況のままシステムを導入したところで、システムは活用されず、データの入れ物で終わってしまいます。
むしろ現場としては業務が増えてしまい、やらされている感満載になってしまうこともしばしば。

そこで、前述したパーソナルトレーニングジムの内容をシステム導入に置き換えてみると以下のようになります。
①現行業務のヒアリングを実施し、業務内容や必須のプロセスを把握する
②現行業務から問題点を洗い出し、標準化された新しい業務プロセスや改善スケジュールを作成する
③規模やスケジュールによって段階的にシステム実装
④KPIを設定して日次でモニタリングできるようにする

初めに現在の営業業務の過程や手順、方法を整理し、その中で標準化できる部分やボトルネックとなっているものを把握します。

その標準化された営業業務を実現するために必要な機能の検討や、実装のスケジュールを決め、実際に実装して利用を開始します。営業業務が標準化されることで、共通の指標で業務評価や管理ができるようになり、新たな問題点が見つかることもあるでしょう。

それらを継続的にサポートすることで、より営業業務が効率化できるPDCAが回るイメージです。

システム定着化が進まないよくある要因は、作業が煩雑であることや、ユーザーへのメリットが少ないことなどがよく挙げられます。
現行業務を洗い出し、営業業務を標準化することで管理者にもユーザーにもどうすればメリットを出せるのかが見えてくるでしょう。

それに追加してパーソナルジムで成功できる大きな要因は、ジムに蓄積された膨大な実績データと科学的な根拠に基づいたメソッドがあり、経験豊富なトレーナーが定着化を支援することにあります。
営業プロセスの標準化もまた、経験豊富なトレーナーがSFA／CRMに蓄積されたデータに基づく適切なサポートをすることで、成功率をぐっと高めることが可能です。

テラスカイではこのようなサポートを行なっておりますので、ぜひテラスカイにお手伝いさせてください。