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目次
新卒1年目のスケジュール
こんにちは長崎県出身、製品事業ユニット営業本部に所属している荒木です！
私が所属している営業本部は、テラスカイで提供している自社製品をイベント出展や訪問・Web会議を通じて、お客様のニーズに合せたご提案をすることが主な仕事内容です。
就職を機に上京し、やっと都会の生活にも慣れてきました。
そんな私ですが、４月から新卒の方々が入社され社会人２年目になったことをひしひしと感じています...！
最近は同期でゴルフに行ったりとアクティブに活動しています！
私が所属している営業本部は、テラスカイで提供している自社製品をイベント出展や訪問・Web会議を通じて、お客様のニーズに合せたご提案をすることが主な仕事内容です。
就職を機に上京し、やっと都会の生活にも慣れてきました。
そんな私ですが、４月から新卒の方々が入社され社会人２年目になったことをひしひしと感じています...！
最近は同期でゴルフに行ったりとアクティブに活動しています！
今回は、新卒でテラスカイに製品営業として入社した私がどんな研修を受けて１年間活動してきたのか、その過程で学んだことをご紹介していきます！
まず、テラスカイの営業研修のスケジュールについては以下の通りです。
（４月から７月は全体研修になりますのでここでは省略しています）
8月 営業部別研修
9月 インサイド研修
10月 商談同席
11月 ロープレ試験
12月 商談デビュー
全体研修についてはこちらのブログをのぞいてみてください！
まず、テラスカイの営業研修のスケジュールについては以下の通りです。
（４月から７月は全体研修になりますのでここでは省略しています）
8月 営業部別研修
9月 インサイド研修
10月 商談同席
11月 ロープレ試験
12月 商談デビュー
全体研修についてはこちらのブログをのぞいてみてください！
東京本社に大集合！2023年の新卒研修 - TerraSkyBase | テラスカイを支える人とテクノロジーの情報を発信する基地局
完全オンライン、オンラインとオフラインのハイブリッドなど、ここ数年新卒研修の実施方法は様々でした。今年は完全オフラインとなり、東京本社に新卒社員が集合して研修を終えることができましたので、その様子をご紹介します！
8月 ドキドキの営業部配属～つづく研修～
全体研修が終わり営業部に配属後、営業部内の研修として「製品の特徴」と「商談の管理」について学びました。
「製品の特徴」の研修では、お客様に製品の魅力を伝えるために「mitoco」や
「SkyVisualEditor」などの自社開発製品の知識を身につけます。
「商談の管理」を学ぶ研修では、Salesforceで商談を管理し、チームでお客様に対応できるようになるための知識を身につけました。
営業研修を通して商談の管理やチームでの商談の進め方について理解を深めることができました！
「製品の特徴」の研修では、お客様に製品の魅力を伝えるために「mitoco」や
「SkyVisualEditor」などの自社開発製品の知識を身につけます。
「商談の管理」を学ぶ研修では、Salesforceで商談を管理し、チームでお客様に対応できるようになるための知識を身につけました。
営業研修を通して商談の管理やチームでの商談の進め方について理解を深めることができました！
9月 インサイドセールスチームでのトレーニング
テラスカイでは、電話やメールなどを活用して、遠隔で顧客とコミュニケーションを取る「インサイドセールス」を行っています。
インサイドセールスの研修を通して、営業における「ヒアリング力を高めるトレーニング」や「KPIの設定方法」を学びました。
「ヒアリング力を高めるトレーニング」とは、お客様の課題を正確に理解しお困りごとを見極める力をつけるためのトレーニングです。また、「KPIの設定方法」とは、目標を立てそれを達成するためにどんな活動が必要かを洗い出し、それに向けて活動することです。
上手なヒアリングができれば、お客様の潜在ニーズを引き出すことができ、お客様との信頼関係も深まります。
インサイドセールスでは、毎日どのくらいの活動をして何件のアポが取れるのか見通しを立てることで、「KPI達成」を短いスパンで経験することができます！
KPIを立てることで目標の振り返りがしやすくなり「効率の良い営業活動」ができるようになったと感じています。
インサイドセールスの研修を通して、営業における「ヒアリング力を高めるトレーニング」や「KPIの設定方法」を学びました。
「ヒアリング力を高めるトレーニング」とは、お客様の課題を正確に理解しお困りごとを見極める力をつけるためのトレーニングです。また、「KPIの設定方法」とは、目標を立てそれを達成するためにどんな活動が必要かを洗い出し、それに向けて活動することです。
上手なヒアリングができれば、お客様の潜在ニーズを引き出すことができ、お客様との信頼関係も深まります。
インサイドセールスでは、毎日どのくらいの活動をして何件のアポが取れるのか見通しを立てることで、「KPI達成」を短いスパンで経験することができます！
KPIを立てることで目標の振り返りがしやすくなり「効率の良い営業活動」ができるようになったと感じています。
10月 自分の商談を持ちたくてウズウズ
インサイドセールス研修終了後、商談同席が始まりました。
営業研修で商談の流れやお客様から信頼される営業について考えたことで、早く商談がしたくてウズウズしていました。
先輩方がお客様と会話をする姿を見ていると、自分もはやく商談デビューがしたくて「ウズウズするね」と同期間で話していたくらいです！
余談：お昼は出社しているメンバー数人でご飯を食べることが多いです...!
営業研修で商談の流れやお客様から信頼される営業について考えたことで、早く商談がしたくてウズウズしていました。
先輩方がお客様と会話をする姿を見ていると、自分もはやく商談デビューがしたくて「ウズウズするね」と同期間で話していたくらいです！
余談：お昼は出社しているメンバー数人でご飯を食べることが多いです...!
一方で商談同席に慣れてくると不安も増えてきました。
まだ製品の導入を決めかねているお客様や、こちらのヒアリング力不足で課題を引き出せないお客様への対応方法が分からなかったり、製品知識で分からないことがあると自分の力不足を感じてしまいました。
まだ製品の導入を決めかねているお客様や、こちらのヒアリング力不足で課題を引き出せないお客様への対応方法が分からなかったり、製品知識で分からないことがあると自分の力不足を感じてしまいました。
11月 ドキドキの商談ロープレ試験
商談デビューに向けた「ロープレ試験」を実施しました。
「ロープレ」とは営業担当者が、それぞれ「営業役」と「顧客役」になって実際の商談場面を想定し練習することです。
ロープレ試験では、お客様役以外にも評価者を入れて、マネージャー、部長に製品紹介・デモをチェックしてもらいフィードバックをもらいます。
さまざまな視点からフィードバックをもらうことができ、自分の弱みを知ることにつながりました。
私の場合「消極的な話し方」を改善することが一番の課題でした。
マネージャー、部長に見てもらったことにより、自分の改善点を商談前に知ることができ、伝え方の大切さに気づくことができてよかったと思っています。
「ロープレ」とは営業担当者が、それぞれ「営業役」と「顧客役」になって実際の商談場面を想定し練習することです。
ロープレ試験では、お客様役以外にも評価者を入れて、マネージャー、部長に製品紹介・デモをチェックしてもらいフィードバックをもらいます。
さまざまな視点からフィードバックをもらうことができ、自分の弱みを知ることにつながりました。
私の場合「消極的な話し方」を改善することが一番の課題でした。
マネージャー、部長に見てもらったことにより、自分の改善点を商談前に知ることができ、伝え方の大切さに気づくことができてよかったと思っています。
12月 お客様ごとに製品の良さを伝えることの重要性に気づく
商談の準備をしていく過程で気づいたことがあります！
それは、
「製品説明を暗記し単に説明するだけではお客様に製品の魅力を伝えることはできない」
ということ。
自分の言葉で製品の良さが説明できれば、お客様にも納得感をもって聞いてもらえます。
そのためには、お困りごとの解決できそうなポイントを見極めることや、提案時にデモをすることでお客様の課題が解決した後のイメージがつきやすくなります。
なによりもお客様の課題を想定することが大切だと感じました...！
それは、
「製品説明を暗記し単に説明するだけではお客様に製品の魅力を伝えることはできない」
ということ。
自分の言葉で製品の良さが説明できれば、お客様にも納得感をもって聞いてもらえます。
そのためには、お困りごとの解決できそうなポイントを見極めることや、提案時にデモをすることでお客様の課題が解決した後のイメージがつきやすくなります。
なによりもお客様の課題を想定することが大切だと感じました...！
1月 やはりむずかしい初回商談
初めての商談はかなり緊張していました。
お客様の課題から、仮説を立てしっかりと準備して臨んだ提案が進まなかったことが個人的にはショックでした。
お客様に製品概要と利便性を理解してもらえたものの、そこから製品を選んでもらうまでがむずかしいところです。
当たり前ですが、課題に対して自分の言葉で活用方法をまとめることや、お客様課題をよく理解し、それぞれに合った提案をすることの大切さを学ぶことができました。
お客様の課題から、仮説を立てしっかりと準備して臨んだ提案が進まなかったことが個人的にはショックでした。
お客様に製品概要と利便性を理解してもらえたものの、そこから製品を選んでもらうまでがむずかしいところです。
当たり前ですが、課題に対して自分の言葉で活用方法をまとめることや、お客様課題をよく理解し、それぞれに合った提案をすることの大切さを学ぶことができました。
お客様からはじめて受注をいただく
2月、初受注をいただきました！
同期の中で一番に受注をすることができたので、うれしかったです。
要件がある程度固まっている案件ではありましたが、お客様への質問回答や一連の流れをやり遂げたことにやりがいを感じていました。
お客様との打ち合わせ後に上司と話し合いを行いましたが、
アドバイスいただいたことが正しく理解できなかったり、初歩的なメールの書き方でつまづいたり、自分の発言が正しく伝わらないことがあり、落ち込んだこともありました。
この経験から学んだことは、
「アドバイスいただいた全てを一度に理解する必要はなく、自分で試してみながら理解していくことでより理解が深まる」 ということ。
分からないことがあるとクリアになるまで意見交換をさせてくれる上司やそのような社風、切磋琢磨できる環境が私自身を成長させてくれていると感じています！
同期の中で一番に受注をすることができたので、うれしかったです。
要件がある程度固まっている案件ではありましたが、お客様への質問回答や一連の流れをやり遂げたことにやりがいを感じていました。
お客様との打ち合わせ後に上司と話し合いを行いましたが、
アドバイスいただいたことが正しく理解できなかったり、初歩的なメールの書き方でつまづいたり、自分の発言が正しく伝わらないことがあり、落ち込んだこともありました。
この経験から学んだことは、
「アドバイスいただいた全てを一度に理解する必要はなく、自分で試してみながら理解していくことでより理解が深まる」 ということ。
分からないことがあるとクリアになるまで意見交換をさせてくれる上司やそのような社風、切磋琢磨できる環境が私自身を成長させてくれていると感じています！
まとめ
今回は、私の経験を紹介させてもらいましたが、皆様がテラスカイで働くとしたら全てが私のようなケースではないかもしれません。
研修が終わり半年が経ちますが、失敗も経験しつつ毎日楽しく過ごしています！
製品営業として入社して商談デビューまで多くの経験をし、あっという間に過ぎた1年間。
毎月ほんとうにいろいろな学びがありました。
この記事を読み、テラスカイや営業職に興味を持っていただけたらうれしいです！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
テラスカイの仕事内容に興味を持っていただいた方は、ぜひ採用ページをご覧ください。
研修が終わり半年が経ちますが、失敗も経験しつつ毎日楽しく過ごしています！
製品営業として入社して商談デビューまで多くの経験をし、あっという間に過ぎた1年間。
毎月ほんとうにいろいろな学びがありました。
この記事を読み、テラスカイや営業職に興味を持っていただけたらうれしいです！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
テラスカイの仕事内容に興味を持っていただいた方は、ぜひ採用ページをご覧ください。
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